Wertanalyse im Einkauf

Die klassischen Einsparungsbereiche sind inzwischen ausgeschöpft. Doch die Kosten sollen weiter optimiert werden. Die Frage ist nur wo?

In der Technik des Produkts liegt erhebliches Potenzial zur Kostensenkung und Funktionsoptimierung. Aber wie kann man dieses nutzen?

Dies sind nur einige Fragen mit denen sich ein Einkäufer u.a. beschäftigt. Die Wertanalyse ist dafür eines der wichtigsten Werkzeuge um hierbei den Einkäufer Hilfestellung zu geben.  Und um es richtig zu nutzen, müssen jedoch Einkauf, Technik und Lieferanten definitiv eng zusammenarbeiten.

Einkäufer aus Industrie und Handels-Unternehmen erfahren am Intensiv-Inhouse-Seminar vom Einkäufer-Campus (www.einkaeufer-campus.de),

–       wie sie sich als Einkäufer einbringen können,

–       wie die optimale Einbindung der Lieferanten in die Produktentwicklung aussieht und

–       wie eine Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Technik erfolgen kann

Im Workshop werden die Lerninhalte am praktischen Beispiel vertieft und auf  spezifische Problemstellung der Einkäufer eingegangen. Es ist auch für individuelle Fragen ausreichend Zeit eingeplant.

Im Seminar/Workshop vom Einkäufer-Campus erfahren die Einkäufer in zweifacher Hinsicht, wie

–       die Wertanalyse als Gestaltungswerkzeug im Einkauf genutzt wird und

–       mit frühzeitiger Lieferantenanbindung Kosten und Qualität in Entwicklungsprojekten optimiert wird

Einkäufer-Campus von CSEI-Consulting mit Schwerpunkt Einkaufsseminare und Einkaufsberatung unter der Seminar-Leitung von Diplom-Betriebswirt (FH) Hans-Christian Seidel, steht interessierten Unternehmen aus Industrie und Handel für einen unverbindlichen Gesprächstermin nach Vereinbarung, für spezielle Anforderungen, Engpässe oder Problemstellungen und diesbezügliche Lösungsanforderungen zur Verfügung.

Unternehmen können unter der Tel. 06151-1373551 oder per E-Mail an: seidel@csei-consulting.de direkt Kontakt aufnehmen. Weitere Informationen findet sich auch unter der Webseite  www.einkaeufer-campus.de

Die Wichtigkeit der Verhandlungsführung und die Hebel im Einkauf

Einkäufer-Campus bietet Einkäufern aus Industrie und Handel, souveräne Methoden zur Verhandlungsführung wie auch eine anspruchsvolle Herangehensweise.

In vielen Einkaufsabteilungen ist folgendes noch immer anzutreffen: „Da kann man nichts mehr verhandeln, sonst steht der Verkäufer auf und geht“ oder: „Leben und leben lassen – das ist souveränes Verhandeln im Einkauf“ oder gar: „Können wir uns nicht in der Mitte treffen?“.

„Genau diese Einkäufer, welche solche Aussagen kommunizieren, sind auch diejenigen, welche die schlechtesten Ergebnisse erzielen, Preiserhöhung nur halbherzig abwehren und die wenigsten Savings für das Unternehmen sicherstellen“, so Hans-Christian Seidel, Gründer und Einkaufsseminarleiter von Einkäufer-Campus von CSEI-Consulting (www.einkaeufer-campus.de).

„Durch diese verhandlungstechnische Selbstaufgabe werden in den Unternehmen  je nach Größenordnung mehrere 100.000 € pro Jahr verschenkt“, so weiterhin der Einkaufsseminarleiter Hans-Christian Seidel.

Die meisten Einkäufer sind  zwar fachlich in der Regel gut ausgebildet, haben aber in Bezug auf souveräne Verhandlungstaktiken weltweit immer noch immensen Nachholbedarf.

Diese sind auf folgende Gründe zurück zuführen:

–       Irrglaube, das es nichts mehr zu verhandeln gibt

–       Man trifft sich bei Preiserhöhungen in der Mitte

–       Der Einkäufer ist von der Person her zu weich und harmoniebedürftig

–       Unnötigerweise zu niedrig angesetzte Ziele in Bezug auf Preisreduzierungen

–       Der Verkäufer,  nicht der Einkäufer, führt durch die Verhandlung

–       Zu wenig Einsatz von wertanalytischen Hebeln

Es gibt genug Ansatzpunkte für den Einsatz von wertanalytischen Einkaufshebeln in Kombination mit souveränen Verhandlungstaktiken, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens in  Verhandlungen weiterhin zu steigern. Durch diese wertanalytischen Hebel können höhere Einsparungen realisiert werden. 

Die Methodik vom Einkäufer-Campus

Einkäufer-Campus (www.einkaeufer-campus.de) ist der auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings ausgerichtete Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt.

Einkäufer-Campus richtet sich an „Einkäufer“ aller Positionsebenen und bietet eine neue und sehr praxisbezogene Art von Seminaren an. Weiterhin richtet es sich an Einkäufer aus Industrie und Handel mit aktuellen Themen wie z.B. Verhandlungen, Global Sourcing, Einkaufscontrolling, Einkauf- und Supply Chain Management.

Das Wissen bei allen Seminaren im Einkäufer-Campus, wird  in interaktiver, lebendiger und nachhaltiger Weise vermittelt und erfolgt im Sinne  eines interaktiven und praxisorientierten Workshops:

• Schulung der fachlichen Hintergründe  in der fragend – entwickelnden Methode
• Sofortige Verknüpfung mit realen und selbsterlebten Praxisbeispielen
• Integration alle Teilnehmer interaktiv in das Seminar mit einem Bezug auf tatsächlich erlebte praktische Erfahrungen und Besonderheiten.
• Das Seminar ist geprägt von der Durchführung von praxiserprobten Rollenspielen in Bezug auf die Problematik der Firma.

 

Im Einkäufer-Campus erhalten die Teilnehmer einen Mehrwert

Im Einkäufer-Campus werden die Themen Preisstrukturanalyse, Total Cost of Ownership (TCO), Nutzenanalyse wie auch die Wertanalyse  stets praxisbezogen präsentiert.

Das entscheidende ist, dass in einem zweiten Schritt vorbereitete Praxisfälle, Praxisprobleme und natürlich auch seit langem schlummernde und ungenutzte Potentiale des einkaufenden Unternehmens in einer Gruppendiskussion besprochen und im Rahmen von Fallstudien bearbeitet und unter Anleitung der Trainer selbstständig gelöst werden. Die Teilnehmer erhalten dadurch folgenden Mehrwert:

• Den signifikanten Einfluss des Einkaufs in Bezug auf die Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit der eigenen Firma erkennen
• Die noch schlummernden Potenziale im Einkauf effizienter herausfinden
• Verschiedene erlernte Taktiken zukünftig in Verhandlungen einsetzen können
• Zusätzliche Ergebnisverbesserungen durch Verhandlung der kaufmännischen Hebel erzielen
• Durch den Einsatz der verschiedenen methodischen Hebeln wird die Substanz zur Abwehr von Preiserhöhungen verbessert und das Fundament zum Stellen vom Preisforderungen erweitert
• Aufbau von mentaler Stärke und Selbstbewusstsein gegenüber den Lieferanten, in dem Sinne: „Ich darf hohe Forderungen stellen“
• Verbessertes Verständnis und Einstellen auf die nationalen und  internationalen Verkäufer
• Nach dem Blick hinter die Kulissen der Verkäufer diese zukünftig besser verstehen inklusive einer  effizienteren Vorbereitung
• Durch einen Co-Moderationseffekt durch einen auf Einkauf spezialisierten und einen auf Verkauf spezialisierten Trainer wird eine  „Symbiose“ erreicht, welche beide Seiten der Verhandlung betrachtet

Erfahrungsaustausch und Praxistipps stehen immer im Vordergrund; ergänzt durch Rollenspiele. Der Wechsel zwischen Vortrag, Dialog sowie die Teilnehmeraktivierung durch Rollenspiele gewähren eine hohe Nachhaltigkeit der Weiterbildung. Die Einkaufsseminare im Einkäufer-Campus werden von vielen Teilnehmern als spannend, lebendig und sehr praxisnah beschrieben.
Weitere Informationen über Einkaufs-Seminarinhalte, Schulungskonzepte, Einkaufs-Seminarworkshops oder Verhandlungsseminare finden sich direkt unter folgendem Link vom Einkäufer-Campus: www.einkaeufer-campus.de/top-einkaufsseminar.html.

Interessierte richten ihre  Anfrage bitte direkt per E-Mail an: seidel@einkaeufer-campus.de.

Souveräne Einkäufer setzen sich immer eine klare Zielhierarchie vor jeder Verhandlung

Bei vielen Einkäufern hört man im Vorfeld einer Verhandlung oft die folgenden höchst  bedenklichen Aussagen: „Schauen wir mal, was rauskommt – wird schon irgendwie gehen“ oder  „ Ich bin immer dafür: leben und leben lassen“ oder gar „treffen wir uns in der Mitte, Hauptsache die Preiserhöhung wird nicht zu hoch“ oder „Win-Win ist doch für beide Seiten eine gute Lösung“.   

Viele Einkäufer gehen  auch heutzutage immer noch in Verhandlungen, ohne dass sich ein klares, realistisches und herausfordernde Ziel im Vorfeld der Verhandlung gesetzt haben.

 Hans-Christian Seidel, Gründer und Leiter vom Einkäufer-Campus von CSEI-Consulting meint dazu folgendes: „ Es gilt stets zu beachten, mit einer solch laschen Einstellung ohne eine klare Zieldefinition, wird das betroffene Gespräch mit dem Verkäufer zu einer verhandlungstaktischen Farce.  Nur wenn Sie sich ein klares, anspruchsvolles und hohes Ziel vor dem Start einer Verhandlung setzen,  werden Sie auch größere und nennenswertere Erfolge im Laufe der Verhandlung erzielen.

Zahlreiche wissenschaftliche Studien und auch meine eigenen Erfahrungen bei vielen Trainingsteilnehmern belegen ganz eindeutig: diejenigen Einkäufer, die sich ein ehrgeiziges Ziel setzen, dies auch regelrecht leben und ihre geplanten hohen Erwartungen an den Verkäufer in fordernder Weise kommunizieren, werden auch am Ende die höheren Einsparungen für ihr Unternehmen sicherstellen. „

Die folgenden Fakten verhindern jedoch, dass sich manche Einkäufer mit ihren vagen Zielvorstellungen unnötig  Steine in den Weg legen und sich während des Gespräches mit dem Verkäufer unweigerlich im verhandlungstechnischen Abstiegskampf befinden:

1. Manche Einkäufer sind vom Typ her eher klassische Angsthasen und haben regelrecht eine Versagensangst. Um diese zu umgehen, neigen sie dazu, sich umgehend ein niedrigeres Verhandlungsziel zu setzen, bei welchem die Realisierung ziemlich wahrscheinlich ist und die eigene Enttäuschung in Bezug auf die eigene ungenügende  Performance vermieden werden kann.
2. Manche Einkäufer beachten nicht immer, dass fast jeder Verkäufer einen Sicherheitsaufschlag mit einkalkuliert, da er weiß, dass der Einkäufer nochmal eine kleine Nachforderung stellen wird.  Mit dieser kleinen milden Gabe des Verkäufers geben sich dann einige Einkäufer bereits hocherfreut zufrieden, obwohl der Verkäufer im Prinzip dadurch seine Forderung ohne Einschränkung durchbringt.
3. Manche Einkäufer,  haben und zeigen wenig Selbstvertrauen während  einer  Verhandlung, um ihre Ziele durchzusetzen. Leider überträgt und wirkt sich dieses mangelnde Selbstvertrauen extrem negativ auf die mentale Verhandlungsstärke, Körpersprache und Erfolgswillen aus und der Verkäufer bemerkt dies.
4. Manche Einkäufer schieben gerne die „böse“ Geschäftsführung vor, wenn sie eine preisliche Forderung an den Verkäufer richten. Anstatt  Manns genug zu sein, um die Forderung einer Preisreduzierung  aus eigener Überzeugung zu kommunizieren, verstecken sie sich gerne und bequem hinter einer starken Macht im Hintergrund.
5. Manche Einkäufer, die sich ein Maximal- und ein Minimalziel gesetzt haben, fokussieren  sich psychologisch und mental gesehen bereits in einem zu frühen Stadium zu sehr auf ihr Minimalziel. In diesem Fall liegt die Wahrscheinlichkeit sehr nahe, dass sie auch nur dieses kleine Ziel erreichen werden.
6. Manche schüchterne Einkäufer trauen sich zu wenig zu und fordern daher zu wenig bzw. drängen den Lieferanten nicht genug zu einer höheren Preisreduzierung,  sondern „ergeben“ sich viel zu früh.
7. Manche Einkäufer haben zu wenige Marktkenntnisse und wissen daher nicht, wie viel sie tatsächlich fordern können und setzen  demgemäß ein eher niedrigeres Verhandlungsziel an, um sich nicht zu weit aus dem Fenster zu lehnen und um nicht negativ aufzufallen.

Dazu weiter Hans-Christian Seidel: „Bauen Sie sich eine regelrechte Zielhierarchie vor jeder Verhandlung auf. Artikulieren und formulieren Sie Ihre Erwartungen Ihrer Ziele in der Verhandlung wie folgt: klar und unmissverständlich mit einer starken Stimme, mit einer ausdrucksvollen und selbstsicheren Körpersprache und mit einem direktem Blickkontakt.

Eine Zielhierarchie könnte zum Beispiel wie folgt aussehen:

1. Mein Maximalziel:   Preisreduzierung von – 8 % für das Geschäftsjahr 2013
2. Mein Zwischenziel: Preisreduzierung von – 4 % bis  – 6 % für das Geschäftsjahr 2013, danach Vertagung der Verhandlung mit dem weiteren Zielfokus auf – 8 %, bis dahin bleiben alle Preise der laufenden Bestellung auf Status on hold.
3. Mein Minimalziel: Preisreduzierung von – 4 % für das Geschäftsjahr 2013 aber ich kämpfe bis zum Schluss wie ein Löwe.

Beachten Sie: Wenn Sie diese Zielhierarchie ständig  im Auge behalten und sich  von Anfang an eindeutig auf die – 8 % Preisreduzierung fokussieren, werden Sie im Schnitt immer die – 6 %  Preisreduzierung schon mal erreichen. „

Wie das Einkaufs-Team die letzten 5 Prozent herausholt

Die „Savings“ und Einsparpotenziale zu erzielen ist eine der wichtigsten Aufgaben eines Einkäufers. Verhandlungsgeschick als Einkäufer ist hier von zentraler Bedeutung, um die gesteckten Ziele auch zu erreichen.

Um Ihre Verhandlung zu einem vollen Erfolg zu führen, sind effektive Vorbereitung und gezielter Einsatz praxiserprobter Verhandlungsstrategien und -techniken ausschlaggebend. Aber sicherlich haben Sie als Einkäufer gelegentlich das Gefühl, im laufenden Gespräch unterlegen zu sein. Den Eindruck zu haben: „Irgendwas kommt doch noch“. Natürlich bestimmen Sie als Einkäufer den Liefertermin, die Qualität und die Quantität der Waren. Aber bestimmen Sie auch wirklich den wahren Wert Ihres Einkaufs? Oder sind Sie schon „in der Spur“ des Verkäufers (Lieferanten)?

Das Team vom CSEI Consulting aus Darmstadt, spezialisiert auf nationale und internationale Einkaufsberatung und Einkaufsseminare, vermittelt Einkäufern die verkaufstaktischen und verkaufspsychologischen „Tricks“ der Verkäufer.

Wie Sie und Ihr Einkaufs-Team die letzten 5 Prozent holen, erfahren Sie auf einem Einkaufsseminar von CSEI-Consulting.

Seminar-Inhalte:

• Unterschiedliche Verhaltensstile und -Typen
• Verkaufskommunikation / Rhetorik
• Fragetechniken im Verkaufsgespräch
• Gesprächsführung und Kontrolle
• Preis- und Konditionsgespräche
• Körpersprache
• Rollenspiele Einkäufer/Verkäufer

CSEI-Consulting Methodik:

Erfahrungsaustausch und Praxistipps stehen im Vordergrund; ergänzt durch  Rollenspiele. Der Wechsel zwischen Vortrag, Dialog sowie die Teilnehmeraktivierung durch Rollenspiele gewähren eine hohe Nachhaltigkeit der Weiterbildung. Auf jedem CSEI-Consulting Verkaufs-/Verhandlungs-Training:  Kompetenz von zwei Trainern gleichzeitig (Einkauf und Verkauf).

Seminar-Ziele:

• Sie können den Gesprächspartner besser einschätzen
• Sie erkennen besser, wohin der Verkäufer steuert und können dagegen halten
• Sie sind in der Lage, die Körpersprache des Verkäufers richtig zu deuten.
• Sie gewinnen Sicherheit und Souveränität
• Sie steuern das Gespräch
• Sie generieren Mehrwert für Ihr Unternehmen!

Zielgruppe vom Seminar:
Führungskräfte aus den Bereichen: Einkauf, Materialwirtschaft, Beschaffung.

Die Seminare von CSEI-Consulting werden von vielen Teilnehmern als spannend, lebendig und sehr praxisnah beschrieben, da das Seminar immer von zwei Trainern (Einkauf und Verkauf) durchgeführt wird. Zwei Trainer für einen Seminarpreis.

Unternehmen können unter der Tel. 06151-1373551 oder per E-Mail an: seidel@csei-consulting.de direkt Kontakt aufnehmen.

Die 12 Bereiche des strategischen Einkaufs – smarte Hinweise für Einkäufer

Preiswert  einkaufen, das können wir schon lange. Dazu brauchen wir keinen Spezialisten“, so  berichtet Hans-Christian Seidel von Einkäufer-Campus  der auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung aus  Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufs-Seminaren, „ doch es  besteht ein Unterschied zwischen dem einfachen Einkaufen und dem Aufbau einer  professionellen und strategisch ausgerichteten Einkaufsabteilung“.

Daher vermittelt Einkäufer-Campus in  seinen Einkauf- und Verhandlungstrainings für die Einkäufer zusätzlich einen Einblick,   welches die genannten 12 Bereiche des  strategischen Einkaufs, die zur Verbesserung des Ergebnisses nachhaltig  beitragen, sind.

Bis zu 70 % und mehr der Gesamtkosten, gemessen am Umsatz,  werden heute vom Einkauf verantwortet. Während in den DAX-Konzernen und  größeren mittelständischen Firmen das gewaltige Potenzial des Einkaufs in Bezug  auf die Wettbewerbsfähigkeit schon erkannt und erfolgreich umgesetzt wird,  schlummert in den kleineren und mittelgroßen Firmen ein gewaltiges ungenutztes  und somit verschenktes Potenzial.

Wenn Sie im Einkauf im Rahmen einer erfolgreichen Verhandlung  beispielsweise nur  ein Prozent den  Materialpreises reduzieren, müssten Ihre internen Kollegen vom Verkauf je nach  Branche und Kalkulation den Umsatz aus eigener Kraft um ca.  12,5 % und mehr erhöhen. An diesem kleinen  Beispiel erkennt man deutlich, das signifikante Potenzial des Einkaufs zur  Verbesserung des Ergebnisses dient.
Folgende 12 Bereiche des strategischen Einkaufes sind:

1. Einkaufspersonalentwicklung:  Viele fachfremde Mitarbeiter werden einfach  in den Einkauf versetzt und sollen „Schwimmen“ lernen.  Der Faktor Personal ist der entscheidende im  Einkauf und muss ständig und systematisch trainiert werden.
2. Kundenorientierung:  Der Einkauf kennt die Probleme der Endkunden  nicht, und verspielt diese wertvolle Argumentationshilfe gegenüber seinen  Lieferanten
3. Global Sourcing,  das weltweite Einkaufen, bedeutet nicht,   dies in Zukunft waghalsig und inflatorisch umzusetzen.  Vielmehr kann man den internationalen Einkauf  kontrolliert aufbauen. Mit den ausländischen Angeboten kann man zudem die  Angemessenheit der Preise der inländischen Lieferanten kritisch zu überprüfen  und verbessern.
4. Einkaufscontrolling,  ist die Steuerung des Einkaufes mit wenigen aber prägnanten Kennzahlen. Bei  erkannten Abweichungen kann man konstruktive Verbesserungsmaßnahmen einleiten,  um diese Schwachstellen zu beseitigen
5. Versorgungssicherheit,  welche in den nächsten Jahren zum Hauptthema des Einkaufes wird, da die  weltweiten Verknappungen der Rohstoffe immer häufiger auftreten. Daher muss der  Einkauf frühzeitig die Bedarfe des Unternehmens sicherstellen.
6. Lieferantenmanagement bedeutet  eine verbesserte Auswahl und die Förderung von schwachen später aber durchaus  leistungsfähigen Lieferanten. Oft werden zunächst schwache Lieferanten nicht  gefördert, da man dies aus Zeit-  und  Kostengründen nicht umsetzt, obwohl sich mittelfristig mit diesen verbesserten  Lieferanten der getätigte Aufwand wieder amortisiert.
7. Beschaffungsmarketing,  bedeutet die Nutzung der Produkt-, Technologie-, und Marktkenntnisse und eine  optimale Beschaffungsmarktforschung, vor allem auf Messen.
8. Qualitätssicherung, d.h.  wie stellen Sie Ihre benötigten Qualitäten ohne übermäßigen Zeitbedarf sicher.
9. Einkaufshebel bedeutet, welche  Werkzeuge können Sie  neben der Preisoptimierung noch einsetzen um Ihr Ergebnis zu verbessern und mit  welchen Hebeln können Sie die Angemessenheit der anvisierten Preiserhöhung  Ihrer Lieferanten überprüfen und verhindern.
10. Einkaufsverhandlungen, bedeutet optimale Vorbereitung, Durchführung mit verschiedenen effizienten  Taktiken und die Kontrolle der Verhandlung.
11. Einkaufsorganisation,  bedeutet auch die Vermeidung von Doppelarbeiten, Verbesserung der  Einkaufsprozesse mit dem Ziel eines reibungslosen Material- und  Informationsflusses.
12. Einkaufsverträge mit  allen vertraglichen Parametern müssen durch Einkäufer abgeschlossen werden  können,  ohne eine ständige und  kostenintensive Einschaltung eines Rechtsanwalts.

„Nur  wenn Sie sukzessive diese 12 beschriebenen Bereiche im Einkauf erfolgreich  umsetzen, wird sich Ihre Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig steigern“, so Hans  Christian Seidel von  Einkäufer-Campus, „ doch hierzu benötigen einige Firmen professionelle  Unterstützung durch entsprechende Seminare oder Trainings“.

Diese Art von Seminaren und  Trainings bietet der Einkäufer-Campus für Einkäufer an! Weitere Informationen über Seminar-Workshops,  Einkaufs-Seminare  in Verhand-lungstrainings oder Verhandlungsseminare  von Einkäufer-Campus, finden Sie direkt unter www.einkaeufer-campus.de. Kontaktperson ist Herr  Hans-Christian Seidel, seidel@einkaeufer-campus.de.

Einkäufer aufgefasst! Jetzt im Einkäufer Campus – Seminar-Workshops für Einkäufer aus Industrie und Handel

Speziell  für Einkäufer aus Industrie und Handel startet ab März 2012 „Einkäufer-Campus“  von CSEI-Consulting.

Einkäufer-Campus  (www.einkaeufer-campus.de) ist auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings neu ausgerichteter  und strategischer Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt (www.csei-consulting.de).

Im Einkäufer-Campus  werden nationale und internationale Seminare weltweit in deutscher und  englischer Sprache, für alle aktuell einkaufsrelevanten Themen mit ausgeprägtem  Fokus auf Praxisbezug, gehalten.

Dazu  Hans-Christian Seidel, Geschäftsführer und Seminarleiter von CSEI-Consulting, der  auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung aus  Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufsseminaren: „Einkäufer-Campus  beschäftigt sich eindeutig mit den Problemen, Potenzialen und Chancen der  Einkäufer und trainiert diese in praxisorientierter Weise mit erfolgsbewährten  didaktischen Methoden“.

Einkäufer-Campus  mit seinem kompletten und erfahrenen Trainer-Team aus Einkauf, Verkauf, Lieferantenmanagement,  eProcurement, Vertragsrecht und Supply Chain Management, schult in seinen weltweiten  Einkaufsseminaren und Einkaufstrainings, im Sinne eines interaktiven Workshops,  Einkäufer auf allen Erfahrungslevels.

Das erklärte Ziel im Einkäufer-Campus ist  die Realisierung folgender Nutzenaspekte für die Einkäufer:

-Selbstsicherer  Auftritt gegenüber den Lieferanten -Vermehrte Nutzung des  globalen Marktes zur Erweiterung des Lieferantenpools -Wiederholung, Vertiefung und Ausbau  des Wissens -Nutzung des Lieferanten als  Wertschöpfungspartner -Steigerung Ihrer langfristigen  Wettbewerbsfähigkeit -Vertiefter methodischer  Einsatz  für bessere  Argumentationsbasis -Praktische Hebel für den  strategischen Einkauf

„In  den Einkauftrainings bekommen die Einkäufer einen Überblick über die fachlichen  Hintergründe in Bezug auf das ausgewählte Seminarthema. Im nächsten Schritt  werden diese Informationen mit praktischen Beispielen verknüpft. Zahlreiche  Rollenspiele und praxisorientierte zu bearbeitende Fallstudien runden im 3.  Schritt den Workshop ab“, so weiterhin der Seminarleiter für Einkäufer, Hans-Christian  Seidel.

„Optional  besteht in der Regel, drei Monate nach erfolgter Schulung, die Möglichkeit die erfolgte  Umsetzung in der Praxis, im Rahmen einer kollegialen Fallberatung, zu  überprüfen. Bei dieser Follow-up Veranstaltung wird gemeinsam besprochen, welche  Inhalte aus den Workshops bereits umgesetzt werden konnten und bei welchen noch  Schwierigkeiten bestehen. Bei eventuellen Umsetzungsschwierigkeiten erhalten  die betroffenen Einkäufer von den anderen Teilnehmern sowie von den Trainern, konstruktive  Anregungen und Unterstützung bei Überwindung ihrer Hürden. Die Seminar-Teilnehmer  werden überrascht sein, wie effizient und schnell sie die neu erlernten  Methoden ergebniswirksam in Ihrem Einkauf umsetzen können, wenn sie dies wirklich  intrinsisch motiviert sofort angehen, “ so Hans-Christian Seidel, basierend auf  Rückmeldungen seiner früheren Trainings Teilnehmer aus seinen Einkaufsseminaren  für Einkäufer.

Hans-Christian  Seidel meint zudem: „Denn erst wenn der Erfolg in der Praxis für Ihr  Unternehmen realisiert und umgesetzt ist, war das  Einkaufs- oder Verhandlungs-training ein tatsächlicher Erfolg“.

Einkaufsseminare für den strategischen Einkauf

Mit welchen modernen und praxiserprobten Methoden kann ich  einen neuen Lieferanten auswählen oder einen möglichen Lieferantenwechsel  durchführen? “

Dies sind die Ausgangsfragen bei der praktischen Durchführung eines Einkaufsseminars  in einem modernen Einkaufstraining über Lieferantenmanagement mit neuen  Methoden so  berichtet Hans-Christian  Seidel von CSEI-Consulting der auf strategischen Einkaufsseminaren  spezialisierten Einkaufsberatung CSEI-Consulting aus Darmstadt in seinen  Einkaufsberatungen und Einkaufs-Seminaren.

CSEI-Consulting schult  daher in seinen Einkaufsseminaren oder  Einkaufstrainings im Sinne eines interaktiven Workshop Lieferantenmanagement  und strategischen Einkauf in sehr  praxisorientierter und praxiserprobter Form  unter Nutzung aller didaktischen Möglichkeiten:

Die Lieferantenauswahl und der  Lieferantenwechsel

Nachdem die erste Phase im Lieferantenmanagement, d.h.  hauptsächlich die Beschaffungsmarktforschung und die Lieferantenevaluierung mit  allen technischen Parametern, erledigt ist, ist es nun an der Zeit,  sich im Team für den besten Lieferanten unter  Einsatz geeigneter und moderner Methoden zu entscheiden.

Bei der Lieferantenauswahl stehen einem Einkäufer die 3  folgenden praxiserprobten Methoden zur Verfügung, um eine fundierte, nachhaltig  abgesicherte und  betriebswirtschaftlich  richtige Entscheidung für sein Unternehmen zu treffen:

1. Die Total Cost-of  Ownership-Auswertung

Die inzwischen bekannte Total Cost-of Ownership-Methode  verlangt, dass außer dem reinen Produktpreis zusätzlich weiter anfallende  Kosten dringend und unbedingt in eine Gesamtkostenbetrachtung integriert werden  müssen, wie zum Beispiel:

• Reisekosten
• Zusätzliche QC Kosten
• Zusätzliche Frachtkosten
• Zusätzliche Zollkosten
• Zusätzliche Gewährleistungs- und  Reklamationskosten
• Kosten für Rechtsanwälte und externe  oder eigene Einkaufbüros
• Kosten für Rücksendungen
• Kosten für Vernichtung

Nur wenn diese zusätzlichen Kosten komplett in eine  Gesamtkostenbetrachtung miteinfließen, werden sie am Ende die wahren Kosten  vorliegen haben und am Ende böse (d.h. teure) Überraschungen für Ihr Unternehmen  vermeiden.

Oft lässt man diese oben aufgeführten Kosten unter den Tisch  fallen, da manche Einkäufer aufgrund von internem Druck auf Teufel komm raus an  sogenannten schnellen „Quick Wins“ interessiert sind.  Man kann eine solch einseitig  preisfokussierte Betrachtung auch mit dem sogenannten Eisbergprinzip  vergleichen. Genau wie beim Eisberg sind ca. nur 10 % der Masse (bei den Kosten  ist dies der Materialpreis) über der Wasseroberfläche sichtbar und 90 % der  Masse (bei den Kosten sind dies oben aufgeführten zusätzlichen Kosten)  verbergen sich unter Wasser. Genau wie bei den Gefahren auf hoher See, können  Sie hier einen „einkäuferischen Schiffsbruch“ erleiden.

2.  Nutzen Analyse

Anhand einer  Nutzenanalyse bewertet man,  dass neben dem reinen Preis auch weitere Parameter von wertvollem Nutzen für  Ihr Unternehmen sein können, die sich   von der reinen Preisbetrachtung abheben.   So kann es durchaus sein,  dass  ein Lieferant,  der einen günstigeren  Preis anbietet,  doch nicht den Zuschlag  erhält, weil alle weiteren Parameter, wie zum Beispiel After-Sales-Service und  Garantie im Vergleich zu seinem Konkurrenten nachteilig sind.

3.  Altlastencheckliste

Bei einer Betrachtung mit Checklisten müssen Einkäufer neben  vertraglichen, qualitätsrelevanten und kaufmännischen Checklisten auch die so  genannte Altlasten-Checkliste einsetzen.

Die Altlastencheckliste erforscht, welche negativen  Konsequenzen ein Lieferantenwechsel für das Unternehmen haben kann, wenn man  nicht alle Belange im Vorfeld analysiert und prüft.

Vor  lauter Euphorie über zukünftig signifikante Einsparungen übersehen manche  Einkäufer wichtige Details:

Aus vielen Praxisberichten erfährt man, dass sich viele  Einkäufer nicht immer die Mühe machen, alle Details bei einem geplanten  Lieferantenwechsel auf den Tisch zu legen. Mit so einer Altlastencheckliste  wurde häufig festgestellt,  dass bei  einer Lieferantenauswahl ein ursprünglich geplanter Lieferantenwechsel nach  Auswertung der Faktenlage verschoben werden musste oder schier unmöglich war.

„Sie werden überrascht sein, zu welchen Ergebnissen Sie mit  diesen modernen Methoden kommen werden und wie effizient diese Methoden sind, “  so  berichtet Hans-Christian Seidel von CSEI-Consulting  “ denn dadurch ist der Einkäufer entsprechend besser gerüstet um eine fundierte  Entscheidung bei der Lieferantenauswahl oder beim Lieferantenwechsel treffen zu  können.“

CSEI-Consulting hält Einkaufsseminare mit einem Verhandlungstraining für Einkäufer

„Warum nutzen wir nicht die Stärken der Verkäufer und setzen ihre besten Waffen gegen diese selbst ein? “
Dies sind die Ausgangsfragen bei der praktischen Durchführung eines Einkaufsseminars in einem Verhandlungstraining für Einkäufer mit neuen Methoden so  berichtet Hans-Christian Seidel von CSEI-Consulting der auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung CSEI-Consulting aus Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufs-eminaren.

CSEI-Consulting schult  daher in seinen Einkaufsseminaren oder Einkaufstrainings im Sinne eines interaktiven Workshop Verhandlungstrainings  für Einkäufer  in sehr praxisorientierter und praxiserprobter Form  unter Nutzung aller didaktischen Möglichkeiten:

Wie sehen diese neuen Methoden in einem strategischen Einkaufsseminar, in einem Verhandlungsseminar oder Verhandlungstraining, in dem die Waffen der Verkäufer von den Einkäufern selbst genutzt werden,  wirklich aus?

Die Verkäufer verfügen bekanntlich über ein großes Repertoire an geschickten Taktiken und Raffinessen. Für die Einkäufer bietet sich die Möglichkeit den Spieß einfach einmal umzudrehen und diese existierenden Stärken für ihre eigenen Verhandlungstaktiken nachhaltig einzusetzen und zu nutzen.

1: Verkaufen Sie Ihr Unternehmen

Machen Sie in einem ersten Schritt Ihr Unternehmen so interessant wie möglich. Verweisen Sie auf nachweisbare Umsatzstärke, Anzahl an  Tochtergesellschaften, Mitarbeiterzahl, Firmenzukäufe und geben Sie Ihren  Ausführungen einen möglichst intensiven globalen Charakter. Hinterlassen Sie  beim  Verkäufer das Gefühl, dass er sich  regelrecht ärgert nicht schon früher mit ihrer Firma zusammengearbeitet zu  haben. Etwas Übertreibung ist legitim.

2: Verkaufen Sie Ihren Bedarf

Nennen Sie Ihrem Lieferant interessante Bedarfszahlen mit steigenden Wachstumsraten in den nächsten Jahren. Es ist legitim und gehört zum  täglichen Brot des Einkäufers mit Hoffnungen und mit größeren Mengen den  Lieferanten zu locken, mit dem Ziel in ein besseres Konditionengefüge zu  gelangen. Auf lange Sicht und in Bezug auf ein aufzubauendes und bleibendes  Vertrauensverhältnis, empfiehlt  es sich nicht unrealistische und exorbitant hohe Mengen zu versprechen,  bei denen es schon im Vorfeld klar ist  dass,  diese niemals erreicht werden können. Für den Fall, dass Sie die vertraglich zugesicherten Mengen massiv  unterschreiten, könnte sogar für den Lieferanten, je nach Vertrag, die Chance bestehen, diesen rühzeitig zu beenden.

3:  Verkaufen Sie den Nutzen 

Teilen Sie Ihrem Lieferanten mit, welchen Vorteil und welchen Nutzen Sie ihm mit Ihrem Bedarf bringen können. Wichtig ist hierbei,  dass ihr Lieferant dies ganz klar erkennt und nachvollziehen kann. Genau diese Vorteile und Nutzen muss er nämlich bei seinen Vorgesetzten überzeugend  präsentieren, damit in diesem Gremium ein besserer Preis oder sonstige Konditionen genehmigt werden.

Wenn Sie Ihren Verkäufer nicht genügend Munition geben, um seine Vorgesetzten von besseren Kondition zu überzeugen, wird er es sehr schwer  haben, sich für Sie erfolgreich einzusetzen.

4: Verkaufen Sie an den Entscheider/Beeinflusser

Finden Sie heraus, wer letztendlich über den besseren Preis und die sonstigen Konditionen sowie über die Vertragsvergabe beim Lieferanten  entscheidet. Wenn sie den wahren Entscheider kennen, können Sie ihn auch direkt kontaktieren. Fragen Sie Ihn direkt, woran es noch klemmt. Nur er kann sofort  entscheiden, denn alle anderen Mitarbeiter des Lieferanten sind an die Weisungen des Entscheiders gebunden und müssen die gesetzten Limits zunächst  einhalten und bei Überschreitungen Rücksprache halten.

Unterschätzen Sie in diesem Zusammenhang jedoch die Macht der Beeinflusser nicht, da die Entscheider oft den Tipps oder den Einschätzungen der  Beeinflusser, auch aus Mangel an Detailinformationen,  folgen werden. Wenn Sie also einen Beeinflusser durch direkte Kontaktaufnahme mit dem Entscheider verärgern,  könnte der Schuss nach hinten losgehen, indem der Entscheider einer negativen Einstellung und Empfehlung des Beeinflussers folgen könnte

5: Verkaufen Sie mit Charisma

Überzeugen Sie durch einen freundlichen und mitreisenden  persönlichen Auftritt und setzen Sie unterstützend eine glaubwürdige und  professionelle Körpersprache ein. Mit diesem charismatischen Auftritt  unterstützen Sie Ihre vorgetragene Argumentation. Genauso,  wie wir es von unseren Verkäufern kennen.

6: Verkaufen Sie mit Argumentations- und Abschlusstechniken

Setzen Sie eine wirksame Argumentationstechnik ein,  indem Sie die Chancen des Projektes schildern und dies mit weiteren unterstützenden Argumenten untermauern. Danach stellen sie Ihre Forderung (nach besten Konditionen) und verstärken diese Forderung mit Zeitdruck.„Sie werden überrascht sein, wie effizient diese Taktiken sind, “ so  berichtet Hans-Christian Seidel von CSEI-Consulting aus seinen Einkaufsseminaren mit einem Verhandlungstraining für Einkäufer“ denn dadurch ist der Einkäufer entsprechend höher motiviert eine komplett andere  und verbesserte Taktik Lösung zu erwirken.“

Weitere Informationen über  Einkaufsseminare in  Verhandlungstrainings oder Verhandlungsseminare  von CSEI-Consulting finden sich direkt unter www.csei-consulting.de.

Interessante Neuigkeiten zum Thema Einkausseminare von CSEI-Consulting

Informieren Sie sich  rund um´s Thema Einkauf, Verhandlungen, Training und Beratung für den Einkauf von CSEI-Consulting, Hans-Christian Seidel.

CSEI-Consulting ist mittlerweile einer der renommiertesten Anbieter von Inhouse-Seminaren im Bereich Einkauf und Beschaffung mit globaler Ausrichtung. Zahlreiche  Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen konnten sich von der Effizienz unserer nationalen wie auch international  und global durchgeführten Inhouse-Seminare für den Bereich Einkauf und Beschaffung überzeugen.

Besonders in der heutigen Zeit empfiehlt es sich immer mehr die schlummernden Potentiale, die im Bereich Einkauf partiell ungenutzt und unbearbeitet liegen, für Ihr Unternehmen in effizienter Weise zu nutzen.