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19
Mrz
13

Die Wichtigkeit der Verhandlungsführung und die Hebel im Einkauf

Einkäufer-Campus bietet Einkäufern aus Industrie und Handel, souveräne Methoden zur Verhandlungsführung wie auch eine anspruchsvolle Herangehensweise.

In vielen Einkaufsabteilungen ist folgendes noch immer anzutreffen: „Da kann man nichts mehr verhandeln, sonst steht der Verkäufer auf und geht“ oder: „Leben und leben lassen – das ist souveränes Verhandeln im Einkauf“ oder gar: „Können wir uns nicht in der Mitte treffen?“.

„Genau diese Einkäufer, welche solche Aussagen kommunizieren, sind auch diejenigen, welche die schlechtesten Ergebnisse erzielen, Preiserhöhung nur halbherzig abwehren und die wenigsten Savings für das Unternehmen sicherstellen“, so Hans-Christian Seidel, Gründer und Einkaufsseminarleiter von Einkäufer-Campus von CSEI-Consulting (www.einkaeufer-campus.de).

„Durch diese verhandlungstechnische Selbstaufgabe werden in den Unternehmen  je nach Größenordnung mehrere 100.000 € pro Jahr verschenkt“, so weiterhin der Einkaufsseminarleiter Hans-Christian Seidel.

Die meisten Einkäufer sind  zwar fachlich in der Regel gut ausgebildet, haben aber in Bezug auf souveräne Verhandlungstaktiken weltweit immer noch immensen Nachholbedarf.

Diese sind auf folgende Gründe zurück zuführen:

–       Irrglaube, das es nichts mehr zu verhandeln gibt

–       Man trifft sich bei Preiserhöhungen in der Mitte

–       Der Einkäufer ist von der Person her zu weich und harmoniebedürftig

–       Unnötigerweise zu niedrig angesetzte Ziele in Bezug auf Preisreduzierungen

–       Der Verkäufer,  nicht der Einkäufer, führt durch die Verhandlung

–       Zu wenig Einsatz von wertanalytischen Hebeln

Es gibt genug Ansatzpunkte für den Einsatz von wertanalytischen Einkaufshebeln in Kombination mit souveränen Verhandlungstaktiken, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens in  Verhandlungen weiterhin zu steigern. Durch diese wertanalytischen Hebel können höhere Einsparungen realisiert werden. 

Die Methodik vom Einkäufer-Campus

Einkäufer-Campus (www.einkaeufer-campus.de) ist der auf Einkaufsseminare und Verhandlungstrainings ausgerichtete Bereich von CSEI-Consulting aus Darmstadt.

Einkäufer-Campus richtet sich an „Einkäufer“ aller Positionsebenen und bietet eine neue und sehr praxisbezogene Art von Seminaren an. Weiterhin richtet es sich an Einkäufer aus Industrie und Handel mit aktuellen Themen wie z.B. Verhandlungen, Global Sourcing, Einkaufscontrolling, Einkauf- und Supply Chain Management.

Das Wissen bei allen Seminaren im Einkäufer-Campus, wird  in interaktiver, lebendiger und nachhaltiger Weise vermittelt und erfolgt im Sinne  eines interaktiven und praxisorientierten Workshops:

  • Schulung der fachlichen Hintergründe  in der fragend – entwickelnden Methode
  • Sofortige Verknüpfung mit realen und selbsterlebten Praxisbeispielen
  • Integration alle Teilnehmer interaktiv in das Seminar mit einem Bezug auf tatsächlich erlebte praktische Erfahrungen und Besonderheiten.
  • Das Seminar ist geprägt von der Durchführung von praxiserprobten Rollenspielen in Bezug auf die Problematik der Firma.

 

Im Einkäufer-Campus erhalten die Teilnehmer einen Mehrwert

Im Einkäufer-Campus werden die Themen Preisstrukturanalyse, Total Cost of Ownership (TCO), Nutzenanalyse wie auch die Wertanalyse  stets praxisbezogen präsentiert.

Das entscheidende ist, dass in einem zweiten Schritt vorbereitete Praxisfälle, Praxisprobleme und natürlich auch seit langem schlummernde und ungenutzte Potentiale des einkaufenden Unternehmens in einer Gruppendiskussion besprochen und im Rahmen von Fallstudien bearbeitet und unter Anleitung der Trainer selbstständig gelöst werden. Die Teilnehmer erhalten dadurch folgenden Mehrwert:

  • Den signifikanten Einfluss des Einkaufs in Bezug auf die Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit der eigenen Firma erkennen
  • Die noch schlummernden Potenziale im Einkauf effizienter herausfinden
  • Verschiedene erlernte Taktiken zukünftig in Verhandlungen einsetzen können
  • Zusätzliche Ergebnisverbesserungen durch Verhandlung der kaufmännischen Hebel erzielen
  • Durch den Einsatz der verschiedenen methodischen Hebeln wird die Substanz zur Abwehr von Preiserhöhungen verbessert und das Fundament zum Stellen vom Preisforderungen erweitert
  • Aufbau von mentaler Stärke und Selbstbewusstsein gegenüber den Lieferanten, in dem Sinne: „Ich darf hohe Forderungen stellen“
  • Verbessertes Verständnis und Einstellen auf die nationalen und  internationalen Verkäufer
  • Nach dem Blick hinter die Kulissen der Verkäufer diese zukünftig besser verstehen inklusive einer  effizienteren Vorbereitung
  • Durch einen Co-Moderationseffekt durch einen auf Einkauf spezialisierten und einen auf Verkauf spezialisierten Trainer wird eine  „Symbiose“ erreicht, welche beide Seiten der Verhandlung betrachtet

Erfahrungsaustausch und Praxistipps stehen immer im Vordergrund; ergänzt durch Rollenspiele. Der Wechsel zwischen Vortrag, Dialog sowie die Teilnehmeraktivierung durch Rollenspiele gewähren eine hohe Nachhaltigkeit der Weiterbildung. Die Einkaufsseminare im Einkäufer-Campus werden von vielen Teilnehmern als spannend, lebendig und sehr praxisnah beschrieben.
Weitere Informationen über Einkaufs-Seminarinhalte, Schulungskonzepte, Einkaufs-Seminarworkshops oder Verhandlungsseminare finden sich direkt unter folgendem Link vom Einkäufer-Campus: www.einkaeufer-campus.de/top-einkaufsseminar.html.

Interessierte richten ihre  Anfrage bitte direkt per E-Mail an: seidel@einkaeufer-campus.de.

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