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Sep
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CSEI-Consulting hält Einkaufsseminare mit einem Verhandlungstraining für Einkäufer

„Warum nutzen wir nicht die Stärken der Verkäufer und setzen ihre besten Waffen gegen diese selbst ein? “
Dies sind die Ausgangsfragen bei der praktischen Durchführung eines Einkaufsseminars in einem Verhandlungstraining für Einkäufer mit neuen Methoden so  berichtet Hans-Christian Seidel von CSEI-Consulting der auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung CSEI-Consulting aus Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufs-eminaren.

CSEI-Consulting schult  daher in seinen Einkaufsseminaren oder Einkaufstrainings im Sinne eines interaktiven Workshop Verhandlungstrainings  für Einkäufer  in sehr praxisorientierter und praxiserprobter Form  unter Nutzung aller didaktischen Möglichkeiten:

Wie sehen diese neuen Methoden in einem strategischen Einkaufsseminar, in einem Verhandlungsseminar oder Verhandlungstraining, in dem die Waffen der Verkäufer von den Einkäufern selbst genutzt werden,  wirklich aus?

Die Verkäufer verfügen bekanntlich über ein großes Repertoire an geschickten Taktiken und Raffinessen. Für die Einkäufer bietet sich die Möglichkeit den Spieß einfach einmal umzudrehen und diese existierenden Stärken für ihre eigenen Verhandlungstaktiken nachhaltig einzusetzen und zu nutzen.

1: Verkaufen Sie Ihr Unternehmen

Machen Sie in einem ersten Schritt Ihr Unternehmen so interessant wie möglich. Verweisen Sie auf nachweisbare Umsatzstärke, Anzahl an  Tochtergesellschaften, Mitarbeiterzahl, Firmenzukäufe und geben Sie Ihren  Ausführungen einen möglichst intensiven globalen Charakter. Hinterlassen Sie  beim  Verkäufer das Gefühl, dass er sich  regelrecht ärgert nicht schon früher mit ihrer Firma zusammengearbeitet zu  haben. Etwas Übertreibung ist legitim.

2: Verkaufen Sie Ihren Bedarf

Nennen Sie Ihrem Lieferant interessante Bedarfszahlen mit steigenden Wachstumsraten in den nächsten Jahren. Es ist legitim und gehört zum  täglichen Brot des Einkäufers mit Hoffnungen und mit größeren Mengen den  Lieferanten zu locken, mit dem Ziel in ein besseres Konditionengefüge zu  gelangen. Auf lange Sicht und in Bezug auf ein aufzubauendes und bleibendes  Vertrauensverhältnis, empfiehlt  es sich nicht unrealistische und exorbitant hohe Mengen zu versprechen,  bei denen es schon im Vorfeld klar ist  dass,  diese niemals erreicht werden können. Für den Fall, dass Sie die vertraglich zugesicherten Mengen massiv  unterschreiten, könnte sogar für den Lieferanten, je nach Vertrag, die Chance bestehen, diesen rühzeitig zu beenden.

3:  Verkaufen Sie den Nutzen 

Teilen Sie Ihrem Lieferanten mit, welchen Vorteil und welchen Nutzen Sie ihm mit Ihrem Bedarf bringen können. Wichtig ist hierbei,  dass ihr Lieferant dies ganz klar erkennt und nachvollziehen kann. Genau diese Vorteile und Nutzen muss er nämlich bei seinen Vorgesetzten überzeugend  präsentieren, damit in diesem Gremium ein besserer Preis oder sonstige Konditionen genehmigt werden.

Wenn Sie Ihren Verkäufer nicht genügend Munition geben, um seine Vorgesetzten von besseren Kondition zu überzeugen, wird er es sehr schwer  haben, sich für Sie erfolgreich einzusetzen.

4: Verkaufen Sie an den Entscheider/Beeinflusser

Finden Sie heraus, wer letztendlich über den besseren Preis und die sonstigen Konditionen sowie über die Vertragsvergabe beim Lieferanten  entscheidet. Wenn sie den wahren Entscheider kennen, können Sie ihn auch direkt kontaktieren. Fragen Sie Ihn direkt, woran es noch klemmt. Nur er kann sofort  entscheiden, denn alle anderen Mitarbeiter des Lieferanten sind an die Weisungen des Entscheiders gebunden und müssen die gesetzten Limits zunächst  einhalten und bei Überschreitungen Rücksprache halten.

Unterschätzen Sie in diesem Zusammenhang jedoch die Macht der Beeinflusser nicht, da die Entscheider oft den Tipps oder den Einschätzungen der  Beeinflusser, auch aus Mangel an Detailinformationen,  folgen werden. Wenn Sie also einen Beeinflusser durch direkte Kontaktaufnahme mit dem Entscheider verärgern,  könnte der Schuss nach hinten losgehen, indem der Entscheider einer negativen Einstellung und Empfehlung des Beeinflussers folgen könnte

5: Verkaufen Sie mit Charisma

Überzeugen Sie durch einen freundlichen und mitreisenden  persönlichen Auftritt und setzen Sie unterstützend eine glaubwürdige und  professionelle Körpersprache ein. Mit diesem charismatischen Auftritt  unterstützen Sie Ihre vorgetragene Argumentation. Genauso,  wie wir es von unseren Verkäufern kennen.

6: Verkaufen Sie mit Argumentations- und Abschlusstechniken

Setzen Sie eine wirksame Argumentationstechnik ein,  indem Sie die Chancen des Projektes schildern und dies mit weiteren unterstützenden Argumenten untermauern. Danach stellen sie Ihre Forderung (nach besten Konditionen) und verstärken diese Forderung mit Zeitdruck.„Sie werden überrascht sein, wie effizient diese Taktiken sind, “ so  berichtet Hans-Christian Seidel von CSEI-Consulting aus seinen Einkaufsseminaren mit einem Verhandlungstraining für Einkäufer“ denn dadurch ist der Einkäufer entsprechend höher motiviert eine komplett andere  und verbesserte Taktik Lösung zu erwirken.“

Weitere Informationen über  Einkaufsseminare in  Verhandlungstrainings oder Verhandlungsseminare  von CSEI-Consulting finden sich direkt unter www.csei-consulting.de.


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