Souveräne Einkäufer setzen sich immer eine klare Zielhierarchie vor jeder Verhandlung

Bei vielen Einkäufern hört man im Vorfeld einer Verhandlung oft die folgenden höchst  bedenklichen Aussagen: „Schauen wir mal, was rauskommt – wird schon irgendwie gehen“ oder  „ Ich bin immer dafür: leben und leben lassen“ oder gar „treffen wir uns in der Mitte, Hauptsache die Preiserhöhung wird nicht zu hoch“ oder „Win-Win ist doch für beide Seiten eine gute Lösung“.   

Viele Einkäufer gehen  auch heutzutage immer noch in Verhandlungen, ohne dass sich ein klares, realistisches und herausfordernde Ziel im Vorfeld der Verhandlung gesetzt haben.

 Hans-Christian Seidel, Gründer und Leiter vom Einkäufer-Campus von CSEI-Consulting meint dazu folgendes: „ Es gilt stets zu beachten, mit einer solch laschen Einstellung ohne eine klare Zieldefinition, wird das betroffene Gespräch mit dem Verkäufer zu einer verhandlungstaktischen Farce.  Nur wenn Sie sich ein klares, anspruchsvolles und hohes Ziel vor dem Start einer Verhandlung setzen,  werden Sie auch größere und nennenswertere Erfolge im Laufe der Verhandlung erzielen.

Zahlreiche wissenschaftliche Studien und auch meine eigenen Erfahrungen bei vielen Trainingsteilnehmern belegen ganz eindeutig: diejenigen Einkäufer, die sich ein ehrgeiziges Ziel setzen, dies auch regelrecht leben und ihre geplanten hohen Erwartungen an den Verkäufer in fordernder Weise kommunizieren, werden auch am Ende die höheren Einsparungen für ihr Unternehmen sicherstellen. „

Die folgenden Fakten verhindern jedoch, dass sich manche Einkäufer mit ihren vagen Zielvorstellungen unnötig  Steine in den Weg legen und sich während des Gespräches mit dem Verkäufer unweigerlich im verhandlungstechnischen Abstiegskampf befinden:

1. Manche Einkäufer sind vom Typ her eher klassische Angsthasen und haben regelrecht eine Versagensangst. Um diese zu umgehen, neigen sie dazu, sich umgehend ein niedrigeres Verhandlungsziel zu setzen, bei welchem die Realisierung ziemlich wahrscheinlich ist und die eigene Enttäuschung in Bezug auf die eigene ungenügende  Performance vermieden werden kann.
2. Manche Einkäufer beachten nicht immer, dass fast jeder Verkäufer einen Sicherheitsaufschlag mit einkalkuliert, da er weiß, dass der Einkäufer nochmal eine kleine Nachforderung stellen wird.  Mit dieser kleinen milden Gabe des Verkäufers geben sich dann einige Einkäufer bereits hocherfreut zufrieden, obwohl der Verkäufer im Prinzip dadurch seine Forderung ohne Einschränkung durchbringt.
3. Manche Einkäufer,  haben und zeigen wenig Selbstvertrauen während  einer  Verhandlung, um ihre Ziele durchzusetzen. Leider überträgt und wirkt sich dieses mangelnde Selbstvertrauen extrem negativ auf die mentale Verhandlungsstärke, Körpersprache und Erfolgswillen aus und der Verkäufer bemerkt dies.
4. Manche Einkäufer schieben gerne die „böse“ Geschäftsführung vor, wenn sie eine preisliche Forderung an den Verkäufer richten. Anstatt  Manns genug zu sein, um die Forderung einer Preisreduzierung  aus eigener Überzeugung zu kommunizieren, verstecken sie sich gerne und bequem hinter einer starken Macht im Hintergrund.
5. Manche Einkäufer, die sich ein Maximal- und ein Minimalziel gesetzt haben, fokussieren  sich psychologisch und mental gesehen bereits in einem zu frühen Stadium zu sehr auf ihr Minimalziel. In diesem Fall liegt die Wahrscheinlichkeit sehr nahe, dass sie auch nur dieses kleine Ziel erreichen werden.
6. Manche schüchterne Einkäufer trauen sich zu wenig zu und fordern daher zu wenig bzw. drängen den Lieferanten nicht genug zu einer höheren Preisreduzierung,  sondern „ergeben“ sich viel zu früh.
7. Manche Einkäufer haben zu wenige Marktkenntnisse und wissen daher nicht, wie viel sie tatsächlich fordern können und setzen  demgemäß ein eher niedrigeres Verhandlungsziel an, um sich nicht zu weit aus dem Fenster zu lehnen und um nicht negativ aufzufallen.

Dazu weiter Hans-Christian Seidel: „Bauen Sie sich eine regelrechte Zielhierarchie vor jeder Verhandlung auf. Artikulieren und formulieren Sie Ihre Erwartungen Ihrer Ziele in der Verhandlung wie folgt: klar und unmissverständlich mit einer starken Stimme, mit einer ausdrucksvollen und selbstsicheren Körpersprache und mit einem direktem Blickkontakt.

Eine Zielhierarchie könnte zum Beispiel wie folgt aussehen:

1. Mein Maximalziel:   Preisreduzierung von – 8 % für das Geschäftsjahr 2013
2. Mein Zwischenziel: Preisreduzierung von – 4 % bis  – 6 % für das Geschäftsjahr 2013, danach Vertagung der Verhandlung mit dem weiteren Zielfokus auf – 8 %, bis dahin bleiben alle Preise der laufenden Bestellung auf Status on hold.
3. Mein Minimalziel: Preisreduzierung von – 4 % für das Geschäftsjahr 2013 aber ich kämpfe bis zum Schluss wie ein Löwe.

Beachten Sie: Wenn Sie diese Zielhierarchie ständig  im Auge behalten und sich  von Anfang an eindeutig auf die – 8 % Preisreduzierung fokussieren, werden Sie im Schnitt immer die – 6 %  Preisreduzierung schon mal erreichen. „